Digitale Geschäftsmodelle: Definition, Strategien und Erfolgsfaktoren für den Mittelstand

Die Digitalisierung stellt den deutschen Mittelstand vor tiefgreifende Veränderungen. Während in der Vergangenheit die Wertschöpfung primär durch effiziente Produktionsprozesse und Qualitätsführerschaft geprägt war, stehen Unternehmen heute vor der Herausforderung, ihre Geschäftsmodelle an die Anforderungen einer vernetzten, datengetriebenen Welt anzupassen.

Digitale Geschäftsmodelle bieten mittelständischen Unternehmen neue Chancen: Sie ermöglichen effizientere Prozesse, innovative Dienstleistungen und den Zugang zu globalen Märkten. Doch was genau macht ein digitales Geschäftsmodell aus? Welche Strategien eignen sich für den Mittelstand, und welche Erfolgsfaktoren sind entscheidend? Dieser Artikel gibt Antworten.

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1. Was sind digitale Geschäftsmodelle?

Ein digitales Geschäftsmodell beschreibt, wie ein Unternehmen durch digitale Technologien Wert schafft und monetarisiert. Es geht nicht nur darum, bestehende analoge Prozesse zu digitalisieren, sondern neue, innovative Formen der Wertschöpfung zu schaffen.

Kernfragen eines digitalen Geschäftsmodells:

• Welchen Kundennutzen schaffen wir?

• Wer ist unser Kunde und wie erreichen wir ihn digital?

• Wie wird die Leistung digital erbracht?

• Wie wird Umsatz generiert und Transaktionen abgewickelt?

📊 Dimensionen digitaler Geschäftsmodelle:

1. Digitalisierung der Prozesse: Überwachung von Fehlermeldungen im Betrieb, Analyse von Produktivdaten in der Entwicklung

2. Digitalisierung der Produkte: Pay-Per-Use, datengetriebene Wartungsmodelle (Predictive Maintenance), digitale Kundenplatform

Beispiel:

Ein mittelständischer Maschinenbauer bietet neben dem Verkauf seiner Maschinen auch datengetriebene Wartungsservices an. Durch Sensoren werden Maschinendaten in Echtzeit analysiert, um vorausschauende Wartung zu ermöglichen.

Ein Hidden Champion aus Deutschland bietet seine Geräte auch im Pay-per-Use-Modell mit einer viel kleineren Einstiegshürde an und sichert sich so langfristige Umstätze seiner Kunden - hier zur Case Study

Takeaway: Digitale Geschäftsmodelle kombinieren Technologie, Daten und einen klaren Kundennutzen.

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2. Merkmale digitaler Geschäftsmodelle

Digitale Geschäftsmodelle zeichnen sich durch bestimmte Merkmale aus, die sie von traditionellen Modellen abheben:

1. Technologie als Grundlage: Cloud-Computing, IoT (Internet of Things) und Künstliche Intelligenz als Basis.

2. Datenbasierte Entscheidungen: Maschinendaten und Kundenfeedback in Echtzeit analysieren.

3. Digitaler Vertrieb und Kommunikation: Digitale Plattformen zur Kundenakquise und Bindung.

4. Skalierbarkeit: Dienstleistungen und Produkte können ohne großen Mehraufwand global angeboten werden.

5. Monetarisierung von Zusatzservices: Dienstleistungen wie datengetriebene Wartung oder smarte Zusatzfunktionen generieren wiederkehrende Umsätze.

Beispiel:

Ein Werkzeughersteller integriert Sensoren in seine Werkzeuge und bietet seinen Kunden über eine App Zugriff auf Echtzeit-Daten zur Nutzung und Verschleiß.

Mehr Beispiele finden Sie beim Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz.

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3. Arten digitaler Geschäftsmodelle für den Mittelstand

1. Pay-per-Use (Nutzungsabhängige Vergütung)

• Kunden zahlen nur für tatsächliche Nutzung, nicht für den Besitz eines Produkts.

• Beispiel: Ein Kompressorenhersteller bietet seine Geräte nicht mehr zum Kauf, sondern zur nutzungsabhängigen Miete an.

2. Subscription (Abo-Modelle)

• Regelmäßige Zahlungen sichern kontinuierliche Einnahmen.

• Beispiel: Ein Anbieter von Fertigungssoftware bietet seine Software im Abonnement an, inklusive regelmäßiger Updates und Support.

3. Predictive Maintenance (Vorausschauende Wartung)

• Durch IoT-Sensoren wird der Wartungsbedarf erkannt, bevor Schäden auftreten.

• Beispiel: Ein mittelständischer Maschinenbauer bietet vorausschauende Wartung als Zusatzservice für seine Kunden an.

4. Plattform-Modelle

• Vermittlungsplattformen vernetzen Anbieter und Abnehmer.

• Beispiel: Ein Zulieferer schafft eine digitale Plattform, über die Kunden ihre Lieferaufträge direkt platzieren und überwachen können.

5. Add-on-Modell

• Basisprodukt wird günstig angeboten, Zusatzfunktionen kosten extra.

• Beispiel: Ein Anbieter von Industrierobotern verkauft Basismodelle und bietet kostenpflichtige Zusatzmodule an, die über digitale Schnittstellen aktiviert werden können.

Takeaway: Mittelständische Unternehmen können je nach Branche und Kundenbedarf unterschiedliche Modelle kombinieren.

Eine genaue wissenschaftliche Definition liefert das bidt

Erfahren Sie wie wir das Thema Predictive Maintenance angehen - in unserer Case Study hier

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4. Erfolgsfaktoren digitaler Geschäftsmodelle im Mittelstand

🔑 Kundenzentrierung

• Der Kundennutzen steht im Zentrum jedes digitalen Geschäftsmodells.

• Frage: Welches konkrete Problem lösen wir für den Kunden?

🔑 Datengetriebene Entscheidungen

• Daten sind das Rückgrat digitaler Geschäftsmodelle.

• Frage: Wie nutzen wir unsere Daten zur Optimierung von Produkten und Prozessen?

🔑 Skalierbarkeit

• Digitale Angebote sollten einfach auf andere Märkte übertragen werden können.

🔑 Flexibilität und Agilität

• Schnelle Anpassung an Kundenanforderungen und technologische Trends.

🔑 Qualifiziertes Personal

• Mitarbeiter müssen für digitale Arbeitsweisen geschult werden.

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5. Praxisbeispiele aus dem produzierenden Gewerbe

🛠️ Maschinenbauunternehmen:

• Einführung eines Pay-per-Use-Modells für Produktionsmaschinen.

• Datenanalyse zur vorausschauenden Wartung (Predictive Maintenance).

🔗 Automobilzulieferer:

• Nutzung einer digitalen Plattform zur Echtzeit-Überwachung von Lieferketten.

• Automatisierte Bestell- und Lieferprozesse.

🧠 Werkzeughersteller:

• Integration von IoT-Sensoren zur Verschleißüberwachung.

• Zusatzservices über digitale Dashboards.

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6. Herausforderungen bei der Einführung digitaler Geschäftsmodelle

1. Technologische Infrastruktur: Fehlende IT-Ressourcen und veraltete Systeme.

2. Fachkräftemangel: Bedarf an digitalen Kompetenzen wächst stetig.

3. Datenschutz und IT-Sicherheit: Einhaltung von Datenschutzrichtlinien wie DSGVO.

4. Interne Widerstände: Akzeptanz digitaler Veränderungen in der Belegschaft.

Lösung: Gezielte Schulungsprogramme, agile Projektmethoden und enge Zusammenarbeit mit IT-Experten.

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7. Schritte zur Entwicklung eines digitalen Geschäftsmodells

1. Analyse des Kundennutzens: Welches Problem wird gelöst?

2. Technologieeinsatz prüfen: Welche Tools und Plattformen sind erforderlich?

3. Prototyp erstellen: Schnelle Tests und Feedback einholen.

4. Iterativ verbessern: Agile Anpassungen vornehmen.

5. Skalierung planen: Expansion und Optimierung der Prozesse.

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Wie wir bei DFG vorgehen finden Sie hier.

Zum sammeln der Gerätedaten kann eine universelle Schnittstelle wie OPC UA helfen - mehr Infos hier.

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Digitale Geschäftsmodelle sind kein „Nice-to-have“, sondern eine Notwendigkeit für den langfristigen Erfolg mittelständischer Unternehmen.

Nächste Schritte:

• Klare Strategie entwickeln.

• Kundenzentrierung sicherstellen.

• Technologie sinnvoll einsetzen.

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